Воронка продаж в маркетинге: что это, как создать и посчитать?

1. Привлечение внимания (Awareness)

Этап привлечения внимания — это первый контакт потенциального клиента с вашим брендом. Цель этого этапа — сделать так, чтобы как можно больше людей узнали о вашем существовании.

Инструменты и стратегии:

• Рекламные кампании: Используйте платные рекламные кампании в Google Ads, Facebook Ads и других платформах, чтобы охватить широкую аудиторию.
• Контент-маркетинг: Публикуйте полезные статьи, блоги и видео, которые помогут привлечь внимание и повысить интерес к вашему бренду.
• SEO: Оптимизируйте ваш сайт для поисковых систем, чтобы потенциальные клиенты могли найти вас через органический поиск.
• Социальные сети: Активное присутствие в социальных сетях помогает привлечь внимание и создать начальный интерес к вашему продукту или услуге.

Пример: Представьте, что вы запустили новый продукт — умные часы. Вы создаете яркую рекламную кампанию в Instagram с креативными видео и постами, которые привлекают внимание пользователей. Одновременно вы публикуете статьи в своем блоге о преимуществах использования умных часов и оптимизируете их для поисковых запросов, связанных с этим продуктом.

2. Интерес (Interest)

На этом этапе потенциальные клиенты начинают проявлять интерес к вашему продукту или услуге. Они изучают информацию, сравнивают варианты и формируют первые впечатления.

Инструменты и стратегии:

• Информативный контент: Предоставляйте подробные описания продуктов, инструкции, обзоры и другие материалы, которые помогут клиентам лучше понять ваш продукт.
• Отзывы и рейтинги: Демонстрируйте отзывы и рейтинги от других клиентов, чтобы создать доверие и уверенность в качестве вашего продукта.
• Подписки на рассылку: Предлагайте пользователям подписаться на ваш email-рассылку для получения полезной информации и специальных предложений.

Пример: Посетитель вашего сайта, увидев рекламу умных часов, заходит на ваш блог и читает статью о преимуществах использования таких устройств. Он также изучает отзывы других покупателей и подписывается на вашу рассылку, чтобы получать новости о новых продуктах и акциях.

3. Желание (Desire)

На этапе желания клиенты начинают рассматривать ваш продукт как возможное решение своей проблемы или удовлетворение потребности. Ваша задача — усилить это желание и подтолкнуть их к следующему шагу.

Инструменты и стратегии:

• Персонализированные предложения: Отправляйте целевые предложения и скидки, которые соответствуют интересам и поведению клиентов.
• Демонстрации и кейс-стади: Показывайте, как ваш продукт помогает решать реальные проблемы клиентов, используя демонстрации и успешные кейс-стади.
• Вебинары и презентации: Проводите вебинары и презентации, чтобы подробно рассказать о преимуществах вашего продукта и ответить на вопросы потенциальных клиентов.

Пример: Вы отправляете подписчику email-рассылки персонализированное предложение с 10% скидкой на умные часы. В этом письме также включен видеоролик с демонстрацией всех функций устройства и историями успеха других клиентов, использующих эти часы.

4. Действие (Action)

На этом этапе клиент принимает решение о покупке и совершает покупку. Важно сделать этот процесс максимально простым и удобным.

Инструменты и стратегии:

• Удобный процесс оформления заказа: Оптимизируйте процесс покупки на вашем сайте, чтобы он был быстрым и легким.
• Множество вариантов оплаты: Предоставляйте различные способы оплаты, чтобы клиенты могли выбрать наиболее удобный для них вариант.
• Поддержка клиентов: Обеспечьте доступную и оперативную поддержку, чтобы помочь клиентам с любыми вопросами или проблемами в процессе покупки.

Пример: Потенциальный клиент, вдохновленный вашим предложением и демонстрациями, решает купить умные часы. Он переходит на ваш сайт, где легко находит нужный продукт, добавляет его в корзину и быстро оформляет заказ, используя удобный способ оплаты.

5. Лояльность (Loyalty)

После покупки важно удержать клиента и стимулировать повторные покупки. Лояльные клиенты могут стать вашими лучшими рекламными агентами, рекомендующими ваш продукт другим.

Инструменты и стратегии:

• Программы лояльности: Предлагайте бонусы, скидки и эксклюзивные предложения для постоянных клиентов.
• Качественное обслуживание: Обеспечьте высокое качество обслуживания и поддержку после продажи, чтобы клиенты оставались довольными.
• Регулярные коммуникации: Продолжайте взаимодействие с клиентами через email-рассылки, социальные сети и другие каналы, предлагая полезный контент и новости о новинках.

Пример: После покупки умных часов клиент получает приветственное письмо с благодарностью за покупку и предложением присоединиться к программе лояльности. Через некоторое время ему приходит email с предложением скидки на аксессуары для умных часов и напоминанием о регулярных вебинарах для пользователей.

E-commerce воронка:

1. Привлечение внимания: Рекламные кампании в Google Ads и социальных сетях.
2. Интерес: Публикации блогов с полезными советами и обзорами продуктов.
3. Желание: Предложение скидок и акций для подписчиков email-рассылки.
4. Действие: Удобный процесс оформления заказа и быстрые методы оплаты.
5. Лояльность: Программы лояльности и персонализированные предложения для постоянных клиентов.

B2B воронка:

1. Привлечение внимания: Участие в отраслевых выставках и конференциях.
2. Интерес: Вебинары и whitepapers, которые демонстрируют экспертные знания и решения.
3. Желание: Кейс-стади и отзывы клиентов, подтверждающие эффективность ваших решений.
4. Действие: Персонализированные предложения и демонстрации продукта.
5. Лояльность: Качественное обслуживание и поддержка, регулярные встречи с клиентами.