У нас тут куки.
Читать подробнее в политике обработки данных
У нас тут куки.
Настройки Cookie
Cookies necessary for the correct operation of the site are always enabled.
Other cookies are configurable.
Essential cookies
Always On. These cookies are essential so that you can use the website and use its functions. They cannot be turned off. They're set in response to requests made by you, such as setting your privacy preferences, logging in or filling in forms.
Analytics cookies
Disabled
These cookies collect information to help us understand how our Websites are being used or how effective our marketing campaigns are, or to help us customise our Websites for you. See a list of the analytics cookies we use here.
Advertising cookies
Disabled
These cookies provide advertising companies with information about your online activity to help them deliver more relevant online advertising to you or to limit how many times you see an ad. This information may be shared with other advertising companies. See a list of the advertising cookies we use here.
Blog Calls.by

LTV: что это такое и как считать показатель Lifetime Value

В мире маркетинга и бизнеса каждый клиент представляет определенную ценность для компании. Lifetime Value (LTV) или пожизненная ценность клиента – это ключевой показатель, который помогает оценить, сколько дохода принесет клиент за все время взаимодействия с вашей компанией. В этой статье мы рассмотрим, почему важно считать LTV, как правильно его рассчитывать, какие метрики с ним связаны и как можно повысить этот показатель.

Почему нужно считать LTV?

Прогнозирование доходов

LTV помогает бизнесам прогнозировать будущие доходы, что является основой для стратегического планирования и принятия решений. Зная, сколько дохода приносит один клиент, вы можете точнее планировать маркетинговые бюджеты и кампании.

Оптимизация маркетинговых затрат

Сравнивая LTV с затратами на привлечение клиентов (CAC), компании могут оценить рентабельность своих маркетинговых усилий. Если LTV значительно превышает CAC, это свидетельствует о хорошей рентабельности инвестиций в маркетинг. Например, если стоимость привлечения клиента составляет 100 долларов, а его LTV равна 1000 долларам, то такой клиент приносит в 10 раз больше прибыли, чем стоит его привлечение.

Улучшение клиентского опыта

Понимание LTV помогает сосредоточиться на удержании клиентов и улучшении их опыта. Удовлетворенные клиенты остаются с компанией дольше, увеличивая свою пожизненную ценность. Это позволяет разработать стратегии, направленные на удовлетворение потребностей клиентов и улучшение их взаимодействия с компанией.

Сегментация клиентов

LTV позволяет сегментировать клиентов по их ценности для компании. Это помогает выделять VIP-клиентов и разрабатывать для них специальные предложения и программы лояльности. Например, клиент с высоким LTV может получать эксклюзивные предложения и привилегии, что стимулирует его дальнейшую лояльность к бренду.

Формулы расчета LTV

Простой расчет LTV

Простая формула расчета LTV подходит для бизнеса с постоянными доходами от клиентов:
LTV = ARPU × Lifetime,
где ARPU (Average Revenue Per User) – средний доход на одного пользователя, Lifetime – средняя продолжительность взаимодействия клиента с компанией.

Расчет LTV с учетом маржи

Для более точного расчета можно учесть маржу, чтобы понять реальную прибыль от клиента:
LTV = (ARPU × Lifetime) × Gross Margin,
где Gross Margin – валовая маржа, выраженная в процентах. Это позволяет учесть затраты на производство или оказание услуг, что дает более точное представление о чистой прибыли от клиента.

Расчет LTV для подписных моделей

Для бизнеса с подписной моделью расчета можно использовать следующую формулу:
LTV = ARPU / Churn Rate,
где Churn Rate – коэффициент оттока клиентов. Этот метод учитывает регулярность платежей и показывает, сколько времени в среднем клиент остается подписанным на услугу до оттока.

Пример расчета LTV

Предположим, ваш средний доход на пользователя (ARPU) составляет 50 долларов в месяц, средняя продолжительность взаимодействия клиента с вашей компанией – 2 года (24 месяца), а валовая маржа составляет 70%.
Используя формулу с учетом маржи:
LTV = (50 × 24) × 0.70 = 840 долларов.
Это значит, что каждый клиент приносит вам в среднем 840 долларов прибыли за все время взаимодействия.

Какие метрики связаны с LTV

Customer Acquisition Cost (CAC)

CAC – это затраты на привлечение одного клиента. Сравнение CAC с LTV позволяет оценить рентабельность маркетинговых кампаний. Идеально, когда LTV значительно превышает CAC. Формула расчета CAC:
CAC = Затраты на маркетинг / Количество привлеченных клиентов.

Retention Rate

Retention Rate (коэффициент удержания) показывает, какой процент клиентов остается с компанией за определенный период. Высокий коэффициент удержания положительно влияет на LTV. Формула расчета:
Retention Rate = ((Количество клиентов в конце периода – Количество новых клиентов за период) / Количество клиентов в начале периода) × 100%.

Churn Rate

Churn Rate – это противоположность Retention Rate, он показывает, какой процент клиентов прекращает взаимодействие с компанией. Низкий Churn Rate способствует увеличению LTV. Формула расчета:
Churn Rate = (Количество ушедших клиентов / Общее количество клиентов) × 100%.

Average Order Value (AOV)

AOV показывает среднюю сумму заказа клиента. Увеличение AOV напрямую повышает LTV. Формула расчета:
AOV = Общий доход / Количество заказов.

Как повысить LTV

Улучшение клиентского опыта

Создание положительного клиентского опыта – один из самых эффективных способов повысить LTV. Внимательное отношение к потребностям клиентов, быстрое решение их проблем и персонализированный подход способствуют их удержанию. Например, можно внедрить системы управления отношениями с клиентами (CRM) для более эффективного взаимодействия с клиентами и улучшения их опыта.

Программы лояльности

Внедрение программ лояльности стимулирует повторные покупки и повышает приверженность клиентов к бренду. Предлагайте бонусы, скидки и эксклюзивные предложения для постоянных клиентов. Программа лояльности может включать систему накопительных баллов, которые клиенты могут обменять на скидки или подарки.

Upsell и Cross-sell стратегии

Предлагайте клиентам дополнительные товары или услуги, которые дополняют их первоначальную покупку (cross-sell), или более дорогие версии продуктов (upsell). Это помогает увеличить средний чек и общую ценность клиента. Например, если клиент покупает ноутбук, предложите ему купить чехол или программное обеспечение.

Персонализированный маркетинг

Используйте данные о поведении клиентов для создания персонализированных маркетинговых кампаний. Персонализированные предложения и коммуникации улучшают вовлеченность и повышают вероятность повторных покупок. Сегментируйте клиентов на основе их предпочтений и истории покупок, чтобы предложить им наиболее релевантные продукты и услуги.

Уменьшение Churn Rate

Работайте над уменьшением оттока клиентов, предлагая программы по удержанию, регулярные проверки удовлетворенности и оперативное решение проблем. Внимательно следите за обратной связью и реагируйте на нее. Например, можно проводить опросы удовлетворенности клиентов и на основе полученных данных улучшать свои продукты и услуги.
Маркетинг
Made on
Tilda