Мы уже писали о том, что такое маркетинг в b2b и чем он отличается от маркетинга в b2c. В этой статье расскажем, как продвигать b2b-компании и на какие инструменты делать ставки.
Особенности b2b-маркетинга:
В B2B сегменте сделки часто требуют большего времени для завершения из-за множества этапов согласования и проверки.
В отличие от B2C, где решения о покупке часто принимаются индивидуально, в B2B сегменте в процесс могут быть вовлечены несколько лиц с различными интересами и обязанностями.
Персонализация подхода.
На что делать упор в B2B маркетинге?
КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ
Контент-маркетинг помогает продемонстрировать экспертность компании и привлечь целевую аудиторию через полезные материалы. Это укрепляет доверие и позиционирует компанию как лидера отрасли. Используйте все каналы взаимодействия: email, соцсети, мессенджеры, блог на сайте.
Полезный и информативный контент привлекает потенциальных клиентов, которые ищут решения для своих бизнес-задач. Лиды генерируются через формы регистрации на вебинарах, скачивания контента и подписки на новости.
Плюс ко всему, качественный контент способствует улучшению позиций в поисковых системах, что увеличивает органический трафик на сайт компании. Поэтому, создавайте качественный экспертный контент и применяйте SEO, чтобы ваша целевая аудитория могла найти вас в поисковой выдаче.
EMAIL-МАРКЕТИНГ
Email-маркетинг является относительно недорогим каналом коммуникации, который при правильном использовании может приносить значительный возврат на инвестиции (ROI).
Персонализированные и ценные письма повышают лояльность клиентов и их готовность к покупке. А возможность персонализации рассылок увеличивает вероятность конверсии лидов в клиентов, так как они получают релевантные предложения в нужное время.
ИВЕНТЫ
Особенно эффективный инструмент для b2b-сегмента. И вот почему:
Прямой контакт с целевой аудиторией
Участие в деловых мероприятиях и вебинарах позволяет наладить прямое взаимодействие с потенциальными клиентами и партнёрами, что способствует установлению доверительных отношений.
Демонстрация экспертности
На конференциях и вебинарах можно продемонстрировать свою экспертность, представить инновационные решения и поделиться опытом, что укрепляет репутацию компании как лидера отрасли.
Нетворкинг и деловые связи
Такие события способствуют налаживанию и укреплению деловых связей, что особенно важно в B2B сегменте, где успешные продажи часто зависят от личных контактов.
Генерация лидов
Участники мероприятий и вебинаров часто заинтересованы в продуктах или услугах, которые обсуждаются, что делает их отличными потенциальными клиентами.
Сбор обратной связи
Вебинары и конференции позволяют получить непосредственную обратную связь от клиентов и партнёров, что помогает лучше понять их потребности и улучшить продукты или услуги.
Брендинг и узнаваемость
Регулярное участие в отраслевых событиях повышает узнаваемость бренда среди целевой аудитории и помогает закрепить его позицию на рынке.
КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА
Контекстная реклама — это вид онлайн-рекламы, которая отображается в соответствии с интересами пользователей или темой просматриваемого ими контента. Основной принцип заключается в том, что объявления показываются людям, уже заинтересованным в определенных продуктах или услугах. Эти объявления могут появляться в результатах поиска, на сайтах, в социальных сетях и других платформах.
Выбор правильной платформы для контекстной рекламы в B2B зависит от специфики продукта или услуги и целевой аудитории. LinkedIn идеально подходит для таргетирования профессионалов и ключевых лиц в определенных отраслях. В то время как, например, Google Ads подходит для более широкого охвата по специализированным запросам.
Мониторинг и анализ результатов являются ключевыми элементами управления контекстной рекламой. Используйте аналитические инструменты для отслеживания таких показателей, как CTR (click-through rate), конверсии, ROI и другие. Это поможет определить, какие аспекты рекламной кампании работают эффективно, а какие требуют корректировки или оптимизации. Подробнее про основные метрики интернет-маркетолога можно почитать тут.
Инструменты для успешного B2B маркетинга
1. CRM-системы (Customer Relationship Management)
Примеры: AmoCrm, Bitrix24
CRM-системы помогают компаниям эффективно управлять взаимоотношениями с клиентами на всех этапах взаимодействия. Они позволяют:
Собирать и хранить данные о клиентах: Контактная информация, история взаимодействий, предпочтения клиентов.
Автоматизировать процессы продаж и маркетинга: Настройка воронок продаж, автоматическая рассылка писем, напоминания о последующих действиях.
Анализировать данные: Создание отчетов и аналитики для оценки эффективности маркетинговых кампаний и работы с клиентами.
2.Сервисы веб-аналитики
Примеры: Google Analytics, Яндекс.Метрика
Веб-аналитика помогает отслеживать и анализировать поведение пользователей на сайте, что позволяет оптимизировать маркетинговые кампании и улучшить пользовательский опыт:
Отслеживание источников трафика: Определение, откуда приходят пользователи (поиск, социальные сети, реферальные ссылки и т.д.).
Анализ пользовательского поведения: Время, проведенное на сайте, количество просмотренных страниц, поведение на отдельных страницах.
Отслеживание конверсий: Настройка целей и отслеживание их достижения (заполнение форм, регистрации, покупки).
Колл-трекинг (call-tracking) — это технология, которая позволяет отслеживать и анализировать телефонные звонки, поступающие в компанию. Она помогает понять, какие рекламные каналы приводят к звонкам и конверсиям, и оценить эффективность маркетинговых кампаний.
Задачи колл-трекинга:
Оценка эффективности маркетинга: Позволяет точно определить, какие рекламные кампании и каналы приводят к звонкам.
Улучшение качества обслуживания: Анализ записей звонков помогает выявлять проблемы и улучшать взаимодействие с клиентами.
Оптимизация расходов: Понимание, какие каналы наиболее эффективны, позволяет рационально распределять маркетинговый бюджет.
Заключение
B2B маркетинг имеет свои особенности и требует особого подхода. Длинный цикл продаж, многоуровневый процесс принятия решений и необходимость персонализации требуют тщательного планирования и использования эффективных стратегий. Контент-маркетинг, социальные сети, email-рассылки, SEO и участие в мероприятиях — все это помогает достигать успеха в B2B сегменте. Используйте эти инструменты комплексно.