Конверсия — это одно из ключевых понятий в цифровом маркетинге. Она показывает, насколько успешно ваш сайт, рекламная кампания или контент выполняют свою основную задачу, будь то продажа товаров, привлечение подписчиков или любые другие целевые действия. Давайте разберемся, что такое конверсия, какие её виды существуют, от чего она зависит и на что влияет.
Что такое конверсия?
Конверсия — это процесс превращения посетителя вашего сайта или пользователя вашего приложения в клиента или выполнение другого целевого действия. Проще говоря, это момент, когда пользователь выполняет нужное вам действие.
Примеры конверсий:
- Покупка товара
- Регистрация на сайте
- Подписка на рассылку
- Заполнение контактной формы
- Загрузка электронных книг или других материалов
Зачем измерять конверсию?
Конверсия неразрывно связана с воронкой продаж — это путь, который потенциальный клиент проходит от первого контакта с бизнесом до покупки.
Что такое воронка продаж?
Конверсию используют как руководители компаний, так и маркетологи. Без этого показателя сложно управлять бизнес-процессами, выявлять слабые места и устранять их. Представьте себе попытку найти выход в темноте — куда проще это сделать с фонариком. В бизнесе таким "фонариком" является коэффициент конверсии.
Конверсия позволяет:
Для работы с рекламной кампанией необходим количественный показатель, который покажет, насколько она привлекает клиентов и побуждает их к целевым действиям. Пример: "много" клиентов и прибыли — это хорошо, но для анализа и улучшений нужны конкретные цифры.
Воронки продаж состоят из множества ступеней, а рекламные каналы могут быть разнообразными — от наружной и цифровой рекламы до сарафанного радио. Важно видеть реакцию людей на каждом этапе и точечно повышать конверсию.
Низкий показатель на одном из этапов указывает на проблемы, например, неисправность формы заявки или плохо оформленную страницу в соцсети.
При тестировании нового лендинга или рассылки проведите А/Б-тестирование, разделив рекламный бюджет поровну и сравнив результаты. Или же сравните конверсию до и после изменений, учитывая влияние сезонности и экономической обстановки.
Основное значение показателя конверсии в том, что он помогает эффективно выстраивать рекламные кампании, избегать лишних трат и максимально повышать окупаемость вложений.
Что такое воронка продаж?
Конверсию используют как руководители компаний, так и маркетологи. Без этого показателя сложно управлять бизнес-процессами, выявлять слабые места и устранять их. Представьте себе попытку найти выход в темноте — куда проще это сделать с фонариком. В бизнесе таким "фонариком" является коэффициент конверсии.
Конверсия позволяет:
- Оценить эффективность рекламы:
Для работы с рекламной кампанией необходим количественный показатель, который покажет, насколько она привлекает клиентов и побуждает их к целевым действиям. Пример: "много" клиентов и прибыли — это хорошо, но для анализа и улучшений нужны конкретные цифры.
- Определить этапы, на которых теряются клиенты:
Воронки продаж состоят из множества ступеней, а рекламные каналы могут быть разнообразными — от наружной и цифровой рекламы до сарафанного радио. Важно видеть реакцию людей на каждом этапе и точечно повышать конверсию.
- Выявить ошибки:
Низкий показатель на одном из этапов указывает на проблемы, например, неисправность формы заявки или плохо оформленную страницу в соцсети.
- Оценить влияние изменений на бизнес:
При тестировании нового лендинга или рассылки проведите А/Б-тестирование, разделив рекламный бюджет поровну и сравнив результаты. Или же сравните конверсию до и после изменений, учитывая влияние сезонности и экономической обстановки.
- Увеличить окупаемость затрат на рекламу:
Основное значение показателя конверсии в том, что он помогает эффективно выстраивать рекламные кампании, избегать лишних трат и максимально повышать окупаемость вложений.
Виды конверсий
Конверсии можно разделить на несколько типов в зависимости от целей бизнеса и маркетинговых стратегий:
Прямые и косвенные.
Прямые конверсии:
Продажи: Покупка товара или услуги.
Регистрация: Создание учетной записи на сайте.
Косвенные конверсии:
Микроконверсии и макроконверсии.
Микроконверсии:
Макроконверсии:
Прямые и косвенные.
Прямые конверсии:
Продажи: Покупка товара или услуги.
Регистрация: Создание учетной записи на сайте.
Косвенные конверсии:
- Подписка на рассылку: Подписка на информационные или рекламные рассылки.
- Загрузка контента: Скачивание бесплатных материалов, таких как eBooks или whitepapers.
Микроконверсии и макроконверсии.
Микроконверсии:
- Просмотр страницы продукта: Визит на страницу с описанием товара.
- Добавление товара в корзину: Действие, предшествующее покупке.
Макроконверсии:
- Звонок
- Заполнение онлайн-формы
Как посчитать конверсию
Формула расчета конверсии проста:
Конверсия (%) = (Количество конверсий / Общее количество посетителей) × 100
Допустим, у вас за месяц было 5000 посетителей на сайте, и 200 из них совершили покупку.
Применяем формулу: Конверсия (%) = (200 / 5000) × 100 = 4%
Это значит, что конверсия вашего интернет-магазина составляет 4%.
Конверсия (%) = (Количество конверсий / Общее количество посетителей) × 100
Допустим, у вас за месяц было 5000 посетителей на сайте, и 200 из них совершили покупку.
Применяем формулу: Конверсия (%) = (200 / 5000) × 100 = 4%
Это значит, что конверсия вашего интернет-магазина составляет 4%.
- Что именно вы хотите узнать?
- Какие бизнес-решения вы планируете принять на основе результатов исследования?
- Какие конкретные данные вам нужны для достижения этих целей?
Например, вы можете хотеть понять, какие продукты интересуют вашу целевую аудиторию или каковы их предпочтения в отношении цен и качества.
От чего зависит конверсия?
Конверсия зависит от множества факторов, которые можно разделить на несколько категорий:
Важно привлекать целевой трафик, то есть пользователей, которые заинтересованы в вашем продукте или услуге. Платные рекламные кампании, SEO, контент-маркетинг и SMM должны быть направлены на привлечение нужной аудитории.
Удобный интерфейс и простой процесс выполнения целевого действия (покупка, регистрация и т.д.) существенно влияют на конверсию. Чем проще и интуитивнее интерфейс, тем выше вероятность, что пользователь выполнит нужное действие.
Качественный и релевантный контент помогает удерживать внимание пользователей и мотивировать их к действию. Это могут быть информативные статьи, убедительные описания продуктов, видеообзоры и т.д.
Факторы доверия, такие как отзывы клиентов, гарантии возврата денег и безопасные методы оплаты, повышают вероятность конверсии.
Быстро загружающийся сайт улучшает пользовательский опыт и снижает вероятность того, что пользователи покинут его, не дождавшись загрузки страниц.
- Качество трафика:
Важно привлекать целевой трафик, то есть пользователей, которые заинтересованы в вашем продукте или услуге. Платные рекламные кампании, SEO, контент-маркетинг и SMM должны быть направлены на привлечение нужной аудитории.
- Юзабилити сайта:
Удобный интерфейс и простой процесс выполнения целевого действия (покупка, регистрация и т.д.) существенно влияют на конверсию. Чем проще и интуитивнее интерфейс, тем выше вероятность, что пользователь выполнит нужное действие.
- Контент:
Качественный и релевантный контент помогает удерживать внимание пользователей и мотивировать их к действию. Это могут быть информативные статьи, убедительные описания продуктов, видеообзоры и т.д.
- Доверие:
Факторы доверия, такие как отзывы клиентов, гарантии возврата денег и безопасные методы оплаты, повышают вероятность конверсии.
- Скорость загрузки сайта:
Быстро загружающийся сайт улучшает пользовательский опыт и снижает вероятность того, что пользователи покинут его, не дождавшись загрузки страниц.
Какой показатель конверсии хороший?
Нормальный показатель конверсии зависит от отрасли, типа бизнеса и конкретных целей маркетинговой кампании. В среднем, для различных сфер бизнеса, нормальные показатели конверсии могут выглядеть следующим образом:
Электронная коммерция (E-commerce):
Средний показатель конверсии для интернет-магазинов составляет примерно 2-3%. Тем не менее, успешные магазины могут достигать конверсии до 5% и выше.
Лендинги:
Для целевых страниц (landing pages) показатели конверсии могут быть выше, часто в диапазоне от 5% до 15%, в зависимости от эффективности дизайна и предложения.
B2B (бизнес для бизнеса):
В B2B секторе конверсии могут быть ниже, так как цикл продажи обычно длиннее. Нормальная конверсия может составлять около 1-2%.
Подписка на рассылку:
Конверсия для подписки на рассылку может варьироваться от 2% до 5%, в зависимости от привлекательности предложения и качества целевого трафика.
Мобильные приложения:
Для приложений показатели конверсии загрузки могут быть в диапазоне 2-10%, в зависимости от маркетинговых усилий и привлекательности приложения.
Электронная коммерция (E-commerce):
Средний показатель конверсии для интернет-магазинов составляет примерно 2-3%. Тем не менее, успешные магазины могут достигать конверсии до 5% и выше.
Лендинги:
Для целевых страниц (landing pages) показатели конверсии могут быть выше, часто в диапазоне от 5% до 15%, в зависимости от эффективности дизайна и предложения.
B2B (бизнес для бизнеса):
В B2B секторе конверсии могут быть ниже, так как цикл продажи обычно длиннее. Нормальная конверсия может составлять около 1-2%.
Подписка на рассылку:
Конверсия для подписки на рассылку может варьироваться от 2% до 5%, в зависимости от привлекательности предложения и качества целевого трафика.
Мобильные приложения:
Для приложений показатели конверсии загрузки могут быть в диапазоне 2-10%, в зависимости от маркетинговых усилий и привлекательности приложения.
На что влияет конверсия?
Конверсия оказывает значительное влияние на несколько аспектов бизнеса:
Высокий уровень конверсии напрямую влияет на рост доходов. Чем больше пользователей совершает покупки, тем больше прибыль компании.
Конверсия помогает оценить, насколько эффективны ваши маркетинговые усилия. Высокая конверсия означает, что вы правильно нацелились на свою аудиторию и предложили ей то, что она ищет.
Повышение уровня конверсии увеличивает ROI маркетинговых кампаний, делая их более прибыльными.
- Доход:
Высокий уровень конверсии напрямую влияет на рост доходов. Чем больше пользователей совершает покупки, тем больше прибыль компании.
- Эффективность маркетинговых кампаний:
Конверсия помогает оценить, насколько эффективны ваши маркетинговые усилия. Высокая конверсия означает, что вы правильно нацелились на свою аудиторию и предложили ей то, что она ищет.
- Возврат инвестиций (ROI):
Повышение уровня конверсии увеличивает ROI маркетинговых кампаний, делая их более прибыльными.
